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SKOPIK |
Training für Kommunikation |
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Erfolgreiche Akquisitionsgespräche
am Telefon |
1. Kontaktaufnahme
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Die Einleitung
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| Wir kennen einander nicht. Wir wählen,
plötzlich sind wir mit einer wildfremden Person in Kontakt.
Wir kommen und stören! Über das Gelingen eines Telefongespräches
wird in den ersten 15 bis 45 Sekunden entschieden. Was tatsächlich
gesagt wird ist nur zu 16% ausschlaggebend für einen
positiven Gesamteindruck, denn dieser setzt sich zu 84% aus
Stimme, Betonung, Rhythmus, Modulation und Körpersprache
zusammen. Daher ist es wichtig, gleich zu Beginn den richtigen
Ton zu treffen, aber auch die richtigen Fragen zu stellen.
Die Begrüßung ist bestimmend für den weiteren
Verlauf eines Gespräches. |
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Modul A1:
(siehe auch Punkt 3) |
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| die korrekte Vorstellung |
das Erwecken des Interesses |
| das Gewinnen der Aufmerksamkeit |
das In-Gang-Setzen eines Gespräches |
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2. Qualifikation |
Das Gespräch
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| Sehr oft wird mit dem Begriff Akquisition, bewußt
oder unbewußt, die meist eher unangenehm empfundene
Tätigkeit des Überzeugen bzw. Überreden assoziiert.
Tatsächlich entscheidend ist in einem Verkaufsgespräch
jedoch das Herausfinden der Bedürfnisse des Gegenübers
und das Erkennen von potentiellen Kunden - kurz: Die Qualifikation.
Im Vordergrund dieser steht das Einholen von Informationen.
In diesem Zusammenhang gilt es zu erkennen, daß auch
ein "Nein" eine wichtige Information ist und keinesfalls
als Ablehnung zu interpretieren werden sollte. |
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Modul A2: |
Modul A3: |
| stimmiges Sprechen |
aktives Zuhören |
| Finden von Anklang bzw. die Erzeugung eines positiven Klimas |
Anwendung von professionellen Fragetechniken |
| Erkennen der Kommunikationsebene |
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Modul A4: |
Modul A5: |
| korrektes Verhalten bei „schwierigen“ GesprächspartnerInnen |
zielführende Argumentations-techniken/ Einwandbehandlung |
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3. Terminvereinbarung bzw. Verkauf |
Das Ergebnis
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| Am Ende eines erfolgreich geführten Akquisitiongespräches
steht die qualifizierte Terminvereinbarung. Im Gegensatz zu
einer ohne vorheriger telefonische Qualifikation getroffenen
Vereinbarung, hat dieser Termin sehr große Chancen auf
einen gelungenen Geschäftsabschluß. Denn eine gezielt
durchgeführte Befragung verhindert sogenannte Illusionstermine,
von denen viel erwartet wird, die aber nicht viel mehr als
Schall und Rauch sind. Durch eine telefonisch durchgeführte
Qualifikation von Kunden kann also sehr viel Zeit und Geld
gespart werden, da auf diese Weise erfolglose Treffen gar
nicht erst zustande kommen. |
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Modul A1: |
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| ein geeigneter Terminvorschlag |
korrekte Verabschiedung |
| Terminabsicherung |
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